Perca Dinheiro Já, Pergunte-me Como

Se você gostaria de saber mais sobre a Herbalife e entender exatamente por que deveria se manter longe dela, você está no lugar certo. O texto que você está prestes a ler poderá te salvar de uma dívida exorbitante, ou de embaraçamento publico perante seu círculo social.

Não é a primeira vez que escrevo sobre o golpe de pirâmide vendido pela Herbalife. Porém, ao contrário do outro texto, neste aqui não debaterei minha experiência pessoal com a empresa. Ao invés disso, o foco serão as tecnicalidades inerentes ao modelo de negócio oferecido pela Herbalife e seus “distribuidores independentes”.

Tentarei manter o texto conciso e objetivo, porque meu desejo é que ele se torne uma referência aos interessados em compreender melhor a parada. Me sentirei realizado se alguém linkar este texto pra qualquer amigo e conhecido que tenha revelado interesse em se juntar à Herbalife. Se ao menos UMA pessoa que leia este texto entenda que participar da Herbalife seria um grande erro financeiro, me darei por satisfeito.

Pros que não conhecem, Herbalife é uma empresa de produtos relacionados a saúde e fitness que surgiu nos EUA em 1980. Ela foi a responsável pelo críptico slogan “Perca Peso Já, Pergunte-me Como!”. A característica mais reconhecível da Herbalife é que ela oferece seus produtos não através do método convencional de varejo, e sim por algo que é comumente eufemizado como “Multi Level Marketing”, ou MLM pra quem gosta de siglas.

Ok. O que isso significa na prática?

Multi Level Marketing nada mais é do que o bom e velho esquema pirâmide. Neste modelo de negócios, os participantes são fortemente encorajados a recrutar cada vez mais “funcionários”, porque eles ganharão uma parcela dos lucros produzidos por estes. Os novos recrutas deverão então repetir o processo, garantindo uma porcentagem dos lucros daqueles que eles conseguirem contratar. Cada pessoa que ingressa no programa representa um lucro nos escalões superiores da pirâmide, e a pessoa já vem pro negócio com a mentalidade de que ela precisa convencer amigos e conhecidos a se tornarem vendedores também.

Supostamente, o âmago do negócio é conseguir distribuidores pra revender o produto, te dando uma margem de lucro sobre o trabalho deles. Se eles conseguem MAIS gente pra vender o troço, sua margem se torna ainda maior.

Entretanto, não é difícil perceber que o foco primordial de qualquer MLM não é vender o produto, e sim recrutar mais vendedores.

Certo, entendi. Por que exatamente isso é um mau modelo de negócios?

Por vários motivos que deveriam ser óbvios, mas são varridas pra baixo do tapete através do uso de falácias lógicas que indicam ignorância (na melhor das hipóteses) ou pura desonestidade (na pior) da parte dos recrutadores da Herbalife.

Vamos começar pelo começo. O esquema pirâmide não é nada novo, na verdade. Charles Ponzi é lembrado como o criador do negócio, numa série de falcatruas nos anos 20 que o renderam uma deportação à Itália e prisão. É por isso que esquemas pirâmide são conhecidos em inglês como “ponzi scheme”.

Ok, chega de aula de história. Você quer entender POR QUE o modelo de MLM não funciona no mundo real. E é um motivo bastante simples.

Saturação de mercado.

Imagine que você está tentando montar uma, sei lá, LAN House no seu bairro.

Quais seriam os passos a se tomar? Você procuraria um local pra alugar (tomando o cuidado de verificar que não há concorrência na região).

Em seguida, adquiriria o equipamento necessário pras operações da sua loja (computadores, routers, modem, jogos, etc).

Finalmente, você arrumaria um pequeno número de empregados pra tocar o negócio pra frente, provavelmente membros da sua própria família. Como o negócio está apenas começando, duas ou três pessoas seriam mais que suficiente pra manter o negócio.

Alguns meses depois a LAN House abre pra negócios, e você tem seu primeiro empreendimento financeiro. Qual seria a PIOR coisa que poderia acontecer com você?

Uma outra LAN House abrir no seu bairro, fazendo concorrência com a sua. E o que seria pior que isso?

Cinco outras LAN Houses abrirem no seu bairro, algumas delas perigosamente próximas à sua, de forma que fidelizar a clientela exigiria que você baixasse seus preços ao ponto de que a atividade não seria mais rentável. Os anúncios da competição seriam tão visíveis quanto os seus.

Está entendendo o que estou tentando dizer?

Embora os distribuidores da Herbalife insistam em afirmar que o foco é a venda dos produtos e não o recrutamento agressivo (ouvi isso de vários distribuidores em comunidades no orkut. Eu linkaria aqui, mas fui banido e apagaram o tópico), não há como negar que se o foco fosse REALMENTE vender as tralhas da Herbalife, ao transformar um amigo seu em vendedor, você acaba de criar concorrência pra você mesmo.

Recrutadores da Herbalife não se preocupam em saber se a sua área já está repleta de vendedores. Não há análise de mercado alguma. Eles querem apenas que você assine os papéis, pague a taxa de inscrição, e compre caixas de produtos deles. Não parece um pouco estranho…?

O motivo disso é porque o foco NÃO É VENDER O PRODUTO. Qualquer distribuidor Herbalife que te diga isso está mentindo descaradamente. Os níveis inferiores da pirâmide é que teoricamente se preocuparão em vender o troço por você; seu trabalho é conseguir mais vendedores (iludindo-os a fazer o mesmo que você está fazendo).

Com cada amigo/familiar/conhecido que você recruta pro negócio, mais oferta do produto haverá no mercado. E sempre que a oferta sobe, a demanda cai. Mecanismos similares de diluição de demana provocaram o iminente fechamento de mais de 600 Starbucks nos Estados Unidos. Havia tanto Starbucks que a empresa estava competindo contra ela mesma. A região não comportava TANTA coffee shop.

Parece incrivelmente simples, a ponto de que você se perguntaria “mas como diabos esses caras não percebem isso? Não precisa ter um MBA em Economia da Harvard pra compreender o fenômeno de saturação“.

É uma simples questão de matemática elementar. No meu caso, o meu recrutador sugeriu que eu trouxesse cinco amigos pra empresa. Eles, por sua vez, trariam outros cinco novos “distribuidores independentes”. Aí estão VINTE E SEIS novos vendedores dos produtos da Herbalife (incluindo eu mesmo), todos inseridos no meu grupo social. E olha que estamos apenas no SEGUNDO NÍVEL do negócio.

Se boa parte dessas pessoas frequenta a mesma escola/faculdade/área de trabalho e conhece as mesmas pessoas, quem vai vender pra quem?

Não dá. O meu grupo próximo já está saturado; o jeito agora é expandir em outra direção. E lá, o fenômeno se repetirá. Apenas no segundo nível, temos 25 novos “distribuidores independentes”. No terceiro, teremos 125 vendedores.

O que impede o mercado de saturar completamente? O fato de que 80%-90% daqueles novos vendedores fracassarão em sua tentativa de vender o produto e/ou trazer novos recrutas à jogada.

Aí chega a parte que os defensores da empresa não gostam de admitir, e por isso usam a maquiagem da dissimulação pra tornar a verdade menos feia:

“Só ganha dinheiro quem ‘trabalha de verdade’, os que fracassaram não se esforçaram o bastante”

Além do fato de que isso é nada além de uma clássica falácia lógica, o problema dessa afirmação é que ela meio que admite que o lucro dos recrutadores depende diretamente do fato que boa parte dos recém-chegados irá falhar. Eles SABEM que boa parte falhará, e admitirão isso (sem perceber) quando confrontados com a questão da saturação de mercado. O que contrasta fortemente com as promessas de sucesso que eles fazem a todos os participantes das palestras.

Além do mais, por mais que você “trabalhe de verdade”, é inviável vender um produto que é oferecido por outras cinquenta pessoas na sua área.

Quando perguntei isso nesta comunidade da Herbalife, a resposta foi automática:

“Mas a Herbalife existe há mais de vinte anos nos EUA e o mercado lá não está saturado!”

É verdade. Mesmo após duas décadas, ainda há americanos que não conhecem a Herbalife.

Mas isso não é um bom sinal, na verdade – e o fato de que os defensores da empresa o usam como um ponto positivo demonstra a sua ignorância em dinâmica comercial.

O fato de que a saturação não aconteceu apenas retrata que a grande maioria dos “distribuidores” da Herbalife acabam saindo do negócio em menos de um ano, geralmente tendo PERDIDO dinheiro. Sua entrada no negócio rendeu aos seus recrutadores um pequeno lucro a curto prazo; não demora muito pro sujeito perceber que vender suplemento alimentar de porta em porta (ou pior, convencer estranhos a fazer o mesmo) não é exatamente um negócio muito rentável.

É uma “lose-lose situation”. Pra ter sucesso no negócio, você precisa recrutar bastante vendedores. Mas se você conseguir fazer isso, seu único lucro será a curto prazo, porque agora a região está saturada.

Uma prova de que há muitos que acabam tendo prejuízo com sua curta temporada como “distribuidores independentes” são tópicos como estes, em que pobres coitados tentam a qualquer custo reaver ao menos uma pequena parcela do dinheiro que eles investiram.

Notaram que há pouca resposta aos tópicos?

Isso é porque a ESMAGADORA maioria de vendedores já está suando pra se livrar dos produtos que eles compraram.

Frequentemente distribuidores rebateram a crítica comparando o empreendimento deles com um investimento comercial qualquer. Segundo eles, qualquer empreitada requer capital inicial, e em qualquer negócio existe uma hierarquia onde os que se posicionam no topo lucram graças ao trabalho dos empregados mais baixos.

Essa é apenas uma das muitas falácias empregadas pelos “distribuidores independentes”. Em negócios de verdade, existe todo um planejamento cuidadoso antes da abertura de novas franquias. É preciso avaliar se a região comportaria filiais, em quanto tempo o custo do “setup” da filial seria revertido em lucro, etc. Um diretor regional da McDonalds não sai simplesmente perguntando pros amigos e conhecidos se eles querem abrir seu próprio restaurante, por exemplo.

Com a Herbalife, não existe nada disso. Eles simplesmente se preocupam em conseguir alguém disposto a embarcar na coisa. Isso revela, novamente, que o objetivo principal é recrutar novas pessoas, e não vender o produto.

O que é dolorosamente óbvio pra qualquer pessoa que já tenha sido abordado por um distribuidor da Herbalife. A ansiedade da pessoa em te recrutar cheira a desespero, quase.

Ou seja – o modelo de negócios da Herbalife (recrutamento agressivo que doutrina os recém-chegados a recrutarem ainda MAIS participantes, ad infinito) é absolutamente insustentável, gera saturação do produto, e deriva seus lucros INTEIRAMENTE do dinheiro investido pelos escalões inferiores da pirâmide.

Mas tem mais que isso.

A Herbalife te transforma num outdoor ambulante.

Se você pesquisar “Herbalife” no orkut, tu vai encontrará um monte de gente que associou o nome da empresa ao perfil delas. O motivo disso é que, retornando ao que já estabelecemos (o foco é o recrutamento agressivo), a única maneira de obter lucro com a Herbalife é convencendo o máximo de pessoas possível a se tornarem vendedores também.

Quase todo mundo conhece alguém que vende Herbalife. Essa pessoa acaba se destacando no grupo por ser o chato que tenta empurrar o negócio pra TODO MUNDO QUE ELE VÊ PELA FRENTE.

E os perfils deles no orkut servem como testamento disso: os sujeitos andam por buttons imensos na camisa, com o carro entupido de adesivos com a logomarca da empresa, o porta-luvas transbordando com panfletos que vendem, acima de tudo, a promessa da independência financeira via Herbalife. E provavelmente já encheram o saco de TODOS os amigos deles com promessas de sucesso e felicidade.

Mais comum do que isso são os casos de ex-vendedores que, apesar de há muito tempo terem deixado de se relacionar com a empresa, mantiveram entre seus conhecidos a imagem de chato proselistista. Ainda que a pessoa consiga reaver o dinheiro que gastou se envolvendo com o negócio (o que é raro, aliás), ele passará vergonha pro resto da vida.

Você quer realmente se associar a um modelo de negócios que, além de frequentemente propagandeado de maneira desonesta e fadado ao fracasso, te trás vergonha pública entre seus familiares e amigos…?

Lembra que eu expliquei que o modelo de negócio RECONHECE que a grande maioria dos novos recrutas não terão sucesso em passar o produto pra frente, e que estes serão sua fonte de lucro a curto prazo? Então. A situação fica ainda mais feia quando esses “trouxas” serão seus amigos e familiares, que acreditaram no mesmo papo de “independência financeira” que você acreditou, mas agora tem várias caixas de Herbalife encalhadas na garagem.

E provavelmente culpam você por isso, já que na sua ânsia por arrecadar mais vendedores, você fez mil promessas de sucesso. As mesmas que fizeram pra você.

Por que tanta gente embarca nesse negócio, se ele parece tão obviamente fadado ao fracasso ou, na melhor das hipóteses, lucro a curto prazo baseado no fracasso de outras pessoas?

Porque os recrutadores da Herbalife são desonestos e dissimulados

Qualquer pessoa que tenha ido a uma palestra da Herbalife deve ter notado o quanto a coisa parece com um culto religioso. O evento inteiro é projetado com uma e apenas UMA finalidade:

Fazer você acreditar que o negócio dará certo pra você.

Embora os recrutadores façam parecer que embarcar na Herbalife é o começo de uma empreitada comercial e que você agora será um executivo que andará pra cima e pra baixo de terno e gravata com um chiquíssimo cartão de visitas, as palestras não parecem muito profissionais, e sim religiosas. Nota-se entre os participantes uma devoção incomum à compania que os emprega, e boa parte dos “testemunhos de vida” que alguns dão aos reunidos faria mais sentido num culto numa igreja pentecostal do que numa reunião financeira.

Mas e as pessoas que fizeram dinheiro com a Herbalife? Estão todos mentindo?

É possível fazer dinheiro com a Herbalife? Em uma palavra, SIM.

O problema é que ela dependerá de duas coisinhas – a primeira é que você precisará devotar todo o seu tempo livre à tarefa de convencer amigos, familiares e (quando tiver esgotado seus contatos e/ou enchido o saco de todos) até mesmo desconhecidos. E como você só ganhará dinheiro por comissão, boa parte do tempo você estará trabalhando de graça. E mais cedo ou mais tarde, você será conhecido como “aquele chato que só fala sobre Herbalife o tempo inteiro”. Ninguém gosta de proselitistas.

O segundo fator é que, como em QUALQUER pirâmide com foco não no produto/serviço e sim no recrutamento, todo o lucro é a curto prazo. Como já demonstrei antes, o modelo financeiro de um ponzi scheme não é sustentável, e mais cedo ou mais tarde muitas pessoas acabam perdendo dinheiro. Seus lucros dependem DIRETAMENTE da pequena multidão que te renderá o lucro inicial quando forem recrutados. Estes irão eventualmente fracassar, tentar a qualquer custo passar o produto pra frente com descontos que mal permitirão reaver o investimento inicial

Ou seja – ainda que você consiga convencer seus amigos a se afiliarem a empresa, todo o seu lucro será a curto prazo, baseado num modelo de mercado insustentável e explorará as esperanças de muitas pessoas que, como você já sabe, IRÃO fracassar.

Isso SE você for bem sucedido o bastante pra conseguir montar a sua pequena rede de exploração. A maior parte das pessoas sequer chega a esse ponto, e sua incursão na empresa significa nada além de um pequeno lucro pro recrutador dela.

Ok, ser funcionário da parada é um mau negócio, entendi. E os produtos da Herbalife? Valem a pena, ao menos?

Um dos bons motivos pelos quais você não deveria sequer considerar consumir os produtos da Herbalife é o simples fato de que, apesar de eles virem acompanhados de várias promessas relacionadas a saúde, as pessoas que estão te vendendo o troço não tem o menor treinamento pra receitar sequer um tylenol. A maior parte dos vendedores da Herbalife sabem apenas aquilo que outros vendedors disseram pra elas sobre o produto.

E quando sua única fonte de informação sobre alguma coisa vem daqueles que a vendem, você sabe que não receberá informação imparcial.

Um bom exemplo da ignorância dos vendedores da Herbalife em relação a questões de saúde é esta enquete, cujo autor (que não parece sequer ter completado a quarta série) desafia a opinião de nutricionistas sobre os produtos da Herbalife.

Um outro bom motivo é o fato de que produtos da Herbalife já foram apontados como causa de hepatotoxicidade. Ou o fato de que um dos produtos mais populares da Herbalife, o Thermogreen, foi tirado do mercado brasileiro pela Vigilância Sanitária (e que os vendedores, que não têm qualquer treinamento farmacológico, aparentemente discordam da decisão dos profissionais)? Que tal o fato de que vários produtos da Herbalife foram banidos nos EUA em 2004 por conterem substâncias controladas por leis federais? Ou ainda, você sabia que em maio deste ano foi apontado que alguns produtos da Herbalife contém níveis perigosos de chumbo?

Essa aqui eu aposto que os vendedores da Herbalife não te contaram: há um class action suit (ou seja, o mesmo processo sendo aplicado por várias pessoas lesadas pela empresa) sendo movida contra a empresa nos EUA por diversas pessoas que desenvolveram problemas no fígado após consumir os produtos na forma recomendada por vendedores.

Isso pra não citar que cada vez que você compra um produto da Herbalife, você está perpetuando um mercado que explora e eventualmente arruina MILHARES de pessoas ao redor do mundo.

Aí está toda a informação. Tire sua própria conclusão.

[ Update ] Ten Big Lies About MLM, em inglês. Muito bom, recomendo a leitura. Aborda alguns pontos que citei aqui, como a inevitável saturação e o perigo de tentar se aproveitar de seus contatos pessoais pra ganhar dinheiro.